Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie gehen in ein Geschäft und möchten sich einen neuen Hosenanzug kaufen. Flugs eilt die Verkäuferin herbei, zeigt Ihnen das komplette Sortiment an Hosenanzügen in den verschiedensten Farben und Varianten und versucht wortgewaltig, Sie davon zu überzeugen, unbedingt sofort mehrere Modelle anzuprobieren.

Wie fühlen Sie sich dabei?
Was geht in Ihrem Kopf vor?

Vielleicht denken Sie sich: „Die Verkäuferin überrollt mich, berücksichtigt meine Vorstellungen gar nicht.“ Vielleicht verlassen Sie mit einer Ausrede das Geschäft.

Beratung bedeutet mit gezielten Fragen herauszufinden:

- Was will der Kunde?
- Was ist ihm wichtig?
- Welche konkreten Vorstellungen hat er?

Fragen sind ein „Zauberinstrument“.

Daher überlegen Sie genau: Was muss ich von meinem Kunden wissen, um ihm das passende Produkt bzw. die passende Dienstleistung anzubieten?

 

Tipps zur Eröffnung eines Verkaufsgespräches:

- Welche Vorstellungen haben Sie?
- Welche Gedanken haben Sie sich schon im Vorfeld gemacht?
- Was ist Ihnen wichtig?
- Welche Erfahrungen haben Sie schon mit 
x oder y gemacht?

Und dann heißt es „aktiv zuhören“, d.h.

- die Ideen des Kunden aufzunehmen und Ihr Verständnis z.B. mit einem „mmhh“ oder
  „das ist ja interessant“ zu unterstreichen
- gegebenenfalls fassen Sie die Information Ihres Kunden noch mal zusammen, z.B. „Wenn ich Sie
richtig verstanden habe, ist Ihnen also wichtig….“

Bieten Sie nicht Ihren gesamten „Bauchladen“ an Produkten bzw. Dienstleistungen an, sondern schneidern Sie ihr Angebot individuell und konkret auf Ihren Kunden durch gezielte Fragen zu. Dann klappt es auch mit dem Verkaufen!

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